1 ?营销是变化多端的套路
　　营销既简单又复杂，如同象棋、围棋，规则并不复杂，但变化多端。
　　都知道营销『4P 』，其实这是最简单的概括。营销有 20 多项要素，后来被一位美国专家（反正不是科特勒）归纳为 4P ，其实每个『?P 』下面还有多个『子要素 』，总共是 20 多个要素。
　　4P 是战略营销，后来科特勒又提出战术营销，那都很勉强，也可以说是营销强行延伸的结果。
　　战术营销，其实就是套路。但是 20 多个要素，不断组合，套路很多。很多学营销的人，把 4P 看成是死的，不会灵活应变。一个套路用得顺手，就一直用，这就没学到灵魂。
　　因为营销是竞争性领域，你用什么套路，还取决于竞争对手。很多人说只要盯着消费者就行，别盯着对手。这是“假清高”的思想，教授可以这么讲，营销人不能这么做。
　　打仗的时候，如果只顾按照自己的打法，那一定是「不对称 」的打法，要么特别强，要么特别弱。
　　那么，要做好营销，需要学习哪些营销之外的东西呢？我觉得应该研究下列几个方面：行业研究、心理学、管理学、战略、逻辑学等。

　　2 行业属性决定了营销演进
　　『?站在世界看中国，站在中国看行业，站在行业看企业 』。
　　站得高，才能看得远。那么，要站多高呢？就是研究一个问题，要站在这个问题之外。
　　研究营销，要站在企业角度。研究企业，要站在行业角度。
　　『?行业属性?』决定了行业的演进规律。比如，假设某个企业规划做到***三名，这家企业确实做到了，但也死了。因为这个行业***只有两家企业活下来了，这就是“增长没有改变命运”，这是行业属性决定的。
　　有的行业是天然寡头行业，有的是天然分散行业（如白酒、茶叶、调料、休闲食品等）。行业属性决定了行业『?格局 』，格局决定了营销目标和方向。这些都没搞清楚，一头扎进去搞营销，可能发展很快，但***还是死了。营销如果不能改变命运，还有意思吗？
　　3 理性的非理性，非理性的理性
　　有人说，营销的父亲是管理学，营销的母亲是心理学。
　　营销的对象是人，即使2B的营销，对象仍然是人。只要是人，就有心理学问题。
　　在读研究生的时候，我就莫名其妙地自学了各类心理学，如社会心理学、管理心理学、消费心理学等。后来有人让我推荐心理学书，我说随便拿一本看就行，因为我那时就是这么干的。
　　心理学研究什么？我认为是理性中的『 非 』理性，非理性中的『 理性 』。
　　因为理性，所以有规律，可探究。即使是非理性，其实深究起来仍然是有规律的。
　　只要是有规律的，就容易掌握，为我所用。
　　营销心理学就是让消费者掏了钱，感觉还赚了。所谓的『双赢?』其实就是厂商赢了钱，消费者赢了心理。

　　4 不懂战略，说服不了老板
　　单用「?营销?」说服老板很难，用「 战略 」说服老板很容易。说服不了老板，就是因为没有站在老板角度思考。所以，我说过一句话：站在老板角度思考，站在员工角度做事。
　　很多人说老板不了解市场，可是你们了解老板吗？
　　只要是老板，一定有自己的战略。有人说我们老板就没有战略。那是你错误地理解了战略。
　　战略不是一套工具、模型和知识，战略是「位置 」天然决定了的，站在老板位置，一定有战略。那些说老板没有战略的人一定错了。
　　只不过，多数老板的战略你领会不了。有的老板看得不够远，但并不代表他没有战略。因为他的视野只有这么远。有的老板的理想不够大，那是老板有自知之明，因为他的能力不足于支持太大的理想。
　　战略是由视野、能力、资源决定的。我们认为老板没战略，通常意味着你的视野和能力超出了老板，老板的战略没有你宏伟，没有你长远，但不能说老板没有战略。/display.asp?id=362

　　我的体会是，要想说服老板，不要站在营销的角度，先从老板能够理解的战略角度，然后再讲营销。
　　5 ?营销学的父亲是管理学
　　营销的思想，产生于管理学领域，特别是德鲁克。
　　营销学领域基本没有思想家。营销学一直不是「显学 」，管理学和经济学才是显学，像包政等老师，都说是研究管理的，偶尔客串营销。
　　翻看管理学的历史，其实就是管理思想家的历史。『有思想，就有灵魂 』。在美国，德鲁克并不被学者认为是管理学家，说他是思想家。
　　管理学对于营销之重要，还在于中国一直有个现象：成于营销，败于管理。没有管理支撑的营销，撑不了多长时间。
　　星巴克创始人有个说法：『前台得分，后台得胜 』。这与中国的说法***相似。
　　6 ?营销背后一定有逻辑
　　很多人特别关注营销的创意，其实我更关注创意背后的「逻辑 」。
　　无论多么惊奇的创意、策划，背后一定有逻辑支撑。即使是“灵感乍现”，背后一定要找到符合逻辑的解释。
　　围棋高手能看到20步以上，普通棋手可能只能看到几步。这就是差距。做营销也是一样，『逻辑链 』有多长，决定了你能做得多大、多复杂。/display.asp?id=364

　　做得越大越复杂，把复杂的问题想明白，一是取决于『结构化能力 』，即复杂的问题梳理得有条理；二是『?逻辑链的长度 』。逻辑链短，就只能想明白简单问题。
　　营销问题，往往是逻辑分析很复杂，结论很简单。最怕逻辑很简单，结论很复杂。
　　最重要的逻辑能力，一是归纳；二是演绎。只要做过一段时间，一定有「实践 」，就看你是否有归纳能力；只要是规律，一定可以演绎***多有效方法。/display.asp?id=366

　　第三个逻辑能力，就是概念化能力。最简单的概念，就是从方法到方***。
　　要掌握逻辑能力，不一定要学逻辑学，那会很枯燥。跟着逻辑能力强的人一起，做几次实务分析，有灵性的话，很快就掌握了。
　　其实不仅营销，做其他的事也是如此。要弄懂，得走进去。要***弄懂，得走出来。

文章来自荣事达灯饰照明***（/display.asp?id=367）！欢迎来电咨询：0551-62306377